3 Rs

Todo sócio de uma empresa de serviços profissionais deveria atentar para Resultados, Relacionamento e Reputação.

Resultados referem-se primariamente à “entrega do serviço”. Seja qual for a sua área, o conhecimento técnico e a capacidade de fazer um bom trabalho é um pré-requisito tão óbvio que parece desnecessário falar. E é. Entretanto, é bom lembrar da possibilidade (e necessidade) de estarmos sempre aprimorando nossos serviços. Transformar nosso conhecimento em valor para o cliente depende de constante aprendizagem e de constante investimento em melhorias. O fruto disso é o pagamento dos honorários.

Relacionamento nos leva a uma atividade mais emocional do que racional. O cliente precisa, sim, ser educado – antes, durante e depois do contrato -, contudo nada disso pode ser feito sem proximidade. Antes de falarmos qualquer coisa, o outro lado deve estar com os ouvidos abertos. Temos de saber que precisamos de receptividade. E devemos construir essa receptividade com cordialidade, dedicação e zelo. Isso leva tempo. O produto desse cultivo serão novos trabalhos.

Reputação é ainda mais subjetivo. Só que é o ativo maior dos serviços intensivos em conhecimento, pois é o que simboliza tudo o que temos oferecido e o que podemos oferecer. A marca do escritório, o prestígio dos profissionais, a imagem de mercado dos sócios, tudo isso corresponde às principais armas para a “guerra pela perpetuidade”. Se os resultados garantem a sobrevivência e os relacionamentos permitem o crescimento, é a reputação que viabiliza a continuidade do negócio. Se você não cuidar da sua marca, quem vai cuidar?! O efeito de uma boa imagem de mercado é a tranquilidade e paz de espírito.

Nesta ordem está também o tempo das coisas. Resultados são objetivos imediatos, cujo foco de atenção deve ser aqui e agora; não se pode esperar para qualificar o trabalho no próximo contrato – temos de estar sempre melhorando a entrega. Relacionamento é de médio prazo, tendo em vista que se pode pôr tudo a perder quando há ansiedade, bem como não deveríamos nos distanciar demasiado de nenhum cliente; mesmo sem projetos em andamento, é fundamental manter uma conversa com decisores e influenciadores – daí virão indicações e novos projetos. Reputação é de longo prazo, não tem jeito; é construída sobre o acúmulo de cases de sucesso e de uma saudável convivência com os clientes.

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Como estão estes 3 Rs de sua empresa?

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