As vozes da estratégia

Uma vez, o sócio de um escritório de advocacia que visitei, me disse que precisava de ajuda para “pensar o escritório”.  Segundo ele, não conseguia tempo para, junto com seus outros sócios, dar a devida atenção ao assunto. Disposto a escutar as minhas recomendações, recebeu-me na sua sala e ouviu a minha voz. De fato, as recomendações de um consultor podem ser muito úteis, mas mesmo que não seja o caso, cabe aqui a dica de escutar, ao menos, outras três vozes.

A primeira voz é a dos clientes. É necessário avaliar como os atuais clientes entendem e sentem o escritório. O entendimento tem a ver com a compreensão dos serviços prestados e o sentimento com a apreciação da qualidade do atendimento. Este binômio racional-emocional orienta o que é fundamental para conseguirmos novos contratos e mais indicações. Não tenha receio de inquirir diretamente a eles sobre essas coisas, afinal você quer servi-los melhor.

A segunda voz é a dos profissionais. Devemos escutar sócios e associados, e o pessoal de apoio também. Todos têm como contribuir para a melhoria do negócio, desde que sejam aproveitadas as ideias de acordo à sua experiência, conhecimento e interesse.  Além disso, fica mais fácil avaliar o nosso pessoal quando eles se expõem. Não tenha medo do que pode ser dito, a pior coisa que pode acontecer é alguém falar alguma bobagem e você descartar.

A terceira voz é a dos concorrentes. Como ouví-los? Pesquisar na internet pode não ser suficiente e nem sempre se consegue obter informações diretamente deles… Uma dica, então, é criar uma persona fictícia e simular, com todo poder de fogo possível, uma estratégia contrária ao nosso próprio negócio. O que faríamos se fôssemos de outro escritório e quiséssemos obter os clientes da nossa carteira? O que faríamos para ter um posicionamento melhor? O que faríamos para roubar talentos?

Essas três vozes são básicas para “pensar o escritório”. Ouvir os clientes ajuda a descobrir meios de conquistar outros mais; conversar com eles é a melhor maneira de ver as suas necessidades. Acostumar-se a ouvir a equipe vai ajudar a atrair e reter os melhores talentos; estimular as pessoas a se expressarem fomenta a iniciativa e a responsabilidade. Tentar ouvir a concorrência serve para treinar a mentalidade estratégica dos sócios; imaginar suas movimentações permite nos anteciparmos.

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A terceira não é a última voz. Claro que a do consultor também pode ser ouvida. E, sobretudo, aquela voz misteriosa que todo sócio tem a respeito de seu escritório. Chame de intuição ou lhe dê outro nome, não importa. Só não deixe de escutá-la de vez em quando também.

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