Quanto valem os seus serviços?

Valem tanto quanto o seu conhecimento, a sua criatividade, a sua capacidade de solucionar problemas etc. Todos ativos intangíveis. Então, como tangibilizar sua proposta, demonstrar que tem valor e convencer o cliente dela?

Valor é diferente de preço (honorários). O segundo é objetivo (um número) e o primeiro é subjetivo. Honorários têm a ver com a remuneração do seu trabalho. Valor tem a ver com a percepção que o cliente tem do que vai receber em troca do pagamento – se um bom investimento ou um mero custo. Essa percepção deve ser facilitada pela maneira como você apresenta a sua proposta de valor.

Há muitas técnicas para qualificar a argumentação e ajudar na negociação de um novo contrato. Segue a que utilizamos na GrandiGaray:

  • Ganhos: descrevem os ganhos materiais que o cliente obtém ao lhe contratar, isto é, relatórios, gráficos, software, documentos, licenças, certidões, ARTs, desenhos, projetos, apresentações etc. São chamados às vezes de “entregáveis”.  São os únicos elementos físicos/tangíveis dos serviços profissionais.
  • Resultados: econômico-financeiros, ou seja, a descrição numérica do que o cliente obtém. Por exemplo, mais produtividade, maior receita, menor custo, menos tempo, mais vendas etc. O ideal é mostrar alguma métrica, em números absolutos, usando estimativas ou indicadores percentuais.
  • Benefícios: são psicológicos. Podem ser: menor risco, menos estresse, menos tensão, menos atritos, mais motivação, maior certeza, mais comprometimento, maior segurança, melhores decisões etc. Para comunicar benefícios a dica é fazer uso das palavras que o cliente usou para lhe apresentar o problema.
  • Vantagens: dizem respeito às vantagens competitivas que o cliente vai ter em relação aos concorrentes dele. Exemplo: estar um passo à frente, saber de algo antes do principal concorrente, saber de algo que os concorrentes não sabem, ter algo que os concorrentes não têm agora ou nunca terão, entre outros. Considero este elemento, quando existe, o que mais facilmente pode aumentar a lucratividade de um contrato.

Especialmente em negócios intensivos em conhecimento, é fundamental saber tangibilizar o que oferecemos. Do contrário, o cliente não vai conseguir entender ou se interessar. E, claro, vai sempre pensar que o seu preço poderia ser mais baixo… Aliás, esta é uma boa maneira de saber se estamos comunicando do jeito certo a nossa oferta. Caso haja muita ênfase na discussão dos honorários, é porque poderíamos ter comunicado melhor.

Muitas vezes constato que o maior problema é o próprio prestador de serviço não saber o seu real valor. Obviamente, se isso ocorre, fica muito difícil explicar para o cliente. A argumentação deve ser construída dentro do escritório antes de ser apresentada no mercado.

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Quanto valem os seus serviços? Quem pode responder isso é o cliente, desde que você tenha ensinado a ele.

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