O caminho se faz ao andar

Crescer com estratégia requer pensar e agir estrategicamente. A coerência entre as escolhas e a conduta dos profissionais é muitas vezes uma prova que define o êxito do projeto. Os sócios e os líderes dos serviços profissionais precisam refletir sobre isso.

Há muitas maneiras de pensar estrategicamente o negócio. Uma delas é avaliar caminhos de crescimento a partir de duas variáveis: clientes e serviços. A primeira responde à pergunta “quem queremos servir?” e a segunda variável expõe “que tipo de ajuda podemos oferecer”. Os possíveis caminhos para crescer nascem de uma matriz imaginada ao cruzar esses dois elementos e visualizando um vetor de crescimento ou, em outras palavras, o momento presente e o futuro desejado. Assim, teremos clientes atuais e novos clientes; serviços existentes e diferentes serviços. Quatro regiões de uma matriz 2×2.

Considerando o atual estado do negócio, isto é, a presente carteira de clientes e os serviços hoje disponíveis, podemos imaginar três caminhos genéricos para o crescimento:

  • Novos serviços para os mesmos clientes;
  • Mesmos serviços para novos clientes;
  • Novos serviços para novos clientes.

Elaborar diferentes serviços para os atuais clientes tem como facilidade a proposição, já que o histórico de interação permite saber como abordar novos assuntos e como discutir ideias diferentes. Como já nos conhecem, a porta estará “aberta” para apresentarmos outros conceitos e métodos e então negociar um projeto inovador.

Desenvolver novos clientes a partir dos mesmos serviços tem como facilidade o domínio dos temas e a segurança dos profissionais para falar do assunto. Como já se conhece bem o trabalho, pois há experiência, fica relativamente fácil apresentar argumentos, relatar casos de sucesso, demonstrar o retorno sobre o investimento.

O terceiro caminho é o mais desafiador. Inovar em serviços e ao mesmo tempo conquistar novos clientes leva a uma complexidade maior. Neste caso a facilidade, talvez, seria contar com uma conversa sem expectativas, “zerada”, aonde profissional e cliente sentir-se-ão à vontade para especular, testar, avaliar e imaginar possibilidades.

Note que cada uma das opções encerra sua própria problemática. Haverá um conjunto de dificuldades a enfrentar na caminhada. Por isso o engajamento na linha de ação escolhida é que vai determinar seu sucesso. Isso deverá estar no foco da atenção dos líderes, cotidianamente.

Dessas três vias de desenvolvimento, qual é aquela em que você se sente mais confiante e à vontade para seguir? Já que os riscos são inerentes ao crescimento, o melhor é decidir de acordo ao comprometimento que os sócios e demais líderes poderão assumir de verdade. É o dia a dia que vai comprovar a eficácia e, logo, validar a estratégia.

Crescer com estratégia significa escolher e pagar o preço da escolha. Não existe estratégia sem decisões, nem tampouco sem ações. Separar planejamento de execução é ingenuidade, inexperiência. Agir sem pensar é inconsequência, tolice. Pensar sem agir é inócuo, inexpressivo. Lembre que não há caminho sem caminhante, pois o caminho se faz ao andar. Ambos tornam-se um só.

—-

De Antonio Machado:

Caminante, son tus huellas
el camino y nada más;
Caminante, no hay camino,
se hace camino al andar.
Al andar se hace el camino,
y al volver la vista atrás
se ve la senda que nunca
se ha de volver a pisar.
Caminante no hay camino
sino estelas en la mar.

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