Escritório não é fábrica: valor

Três termos básicos da economia: custo, preço e valor. Normalmente se compreende melhor os dois primeiros; valor, inclusive, é confundido com custo e preço.

Normalmente a sensibilidade por preço cai quando se percebe o valor do serviço. Ao contrário, quando os ganhos e benefícios são rarefeitos, a atenção do contratante recai mais sobre quanto deverá pagar em honorários.

Em serviços profissionais a percepção de valor é dificultada pela intangibilidade do negócio. Tangibilizar os ganhos, mensurar resultados, clarear as vantagens da contratação é fundamental para seguir adiante. Quando o cliente “vê o invisível” e entende o que vai ganhar, aí deixa de pensar em custo e passa a pensar em investimento.

Já a grande interatividade com o cliente, que também caracteriza o nosso contexto, é a chance de argumentar e demonstrar a relação custo-benefício. A dica é dar ênfase ao benefício. Deste modo, pode-se até alterar o binômio para “investimento-valor”. Conversando é que podemos ajudar o cliente a entender o valor do nosso trabalho.

E a inseparabilidade das pessoas, outra das idiossincrasias dos serviços intensivos em conhecimento, tem papel importante na percepção de valor. Incorre em que a atitude, o atendimento, o carisma do profissional, fazem a diferença. Embora seja quase sempre visto como uma atividade intelectual, o componente emocional está sempre muito presente. Não basta ser tecnicamente genial, há que ser uma boa companhia.

Quando se adquire uma mercadoria produzida numa indústria, ela pode ser pesada, visualizada, medida… Quando se contrata uma solução para um problema complexo (desafio), há que ajudar o cliente a compreender o valor disso (interesse) e ser, desde já, um apoio psicológico para ele (confiança). Com estes passos fica um pouco mais fácil justificar honorários.

—-

Como escritório não é fábrica, o consenso de valor é mesmo mais difícil.

Anúncios

Deixe um comentário

Preencha os seus dados abaixo ou clique em um ícone para log in:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair / Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair / Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair / Alterar )

Foto do Google+

Você está comentando utilizando sua conta Google+. Sair / Alterar )

Conectando a %s