Escritório não é fábrica: negócios

Conseguir clientes em serviços intensivos em conhecimento não é fácil. Em geral, nós não gostamos de vender. A maioria prefere o serviço à negociação, o atendimento à prospecção.

Só que a validação de nosso conhecimento surge em grande parte dos cases que conseguimos gerar. E isso depende de clientes, de bons clientes. Um paradoxo para a maioria dos profissionais? Na realidade, a melhor maneira de conseguir clientes não é vendendo. Os mais experientes desenvolvem uma arte: ser contratado.

Primeiro, é questão de estratégia de marketing. Você deve definir seu cliente ideal e pesquisar aonde ele se encontra – quais mercados-alvo servem melhor para desenvolver negócios. E aí produzir conteúdo para apresentações, conferências, redes sociais, vídeos, entrevistas e seguir expondo o seu conhecimento para esses potenciais compradores. É um trabalho de longo prazo, é verdade. Mas a boa notícia é que este esforço já permite educar as pessoas e orientar seus futuros clientes a como trabalhar com você.

Depois, na medida em que você passa a ter contato direto com eles, terá de ser uma companhia suficientemente agradável. Quem vai querer contratar um esnobe? Um técnico cheio de jargões? Um hermético que ninguém entende? Um frio e calculista? Enfim, ao tomar contato com os potenciais clientes é necessário ser humano, simples, modesto e ao mesmo tempo interessado. Quando surgem as conversações, surgem também as possibilidades de mútuo encontro, isto é, de oportunidades de contratação. A ideia é o cliente pensar: “Eu poderia contratar esse cara para me ajudar!”.

É a conversação o que melhor define o desenvolvimento de negócios. Assim, depois do marketing, essa é a principal competência para sermos contratados. Você deve ser capaz de explicar com objetividade e clareza qual a sua proposta de valor, ou seja, que tipo de benefícios e resultados o cliente ganha ao contratá-lo. Já que nossa oferta é intangível, o segredo está em tangibilizar para o cliente o que fazemos e o que ele ganha com isso.

Outra coisa importante é o entendimento da justa remuneração. Negociar honorários é também uma arte – falemos disso noutro post. O pagamento pelos serviços deve ter um claro retorno sobre o investimento e o profissional precisa ajudar o cliente a entender esse retorno. Uma conversação bem conduzida leva ao consenso de valor: vale à pena contratar o serviço!

Com o tempo, descobrimos que desenvolver clientes e conquistar novos contratos é parte integrante dos nossos serviços. Essa é a dica: sinta-se desde o primeiro contato servindo à pessoa como se ela já fosse seu cliente. Se o que mais gostamos de fazer é ajudar com a nossa expertise, façamos isso desde o início. Assim será mais fácil (e mais agradável!) fazer negócios.

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Ao invés de vender, somos comprados. Afinal, escritório não é fábrica.

 

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