Escritório não é fábrica: poder

Nas típicas corporações industriais o poder normalmente é top-down e depende muito do cargo. Nos serviços profissionais o cargo é quase irrelevante (e às vezes nem existe). Como se distribui o poder e a influência nestes ambientes, então?

Como são negócios baseados em conhecimento, a fonte de poder está fundamentada essencialmente em duas coisas: quanto o profissional domina de sua técnica e quanto é efetivo no atendimento aos clientes. Dominar a técnica, aqui, diz respeito à apropriação do know-how da profissão. Do grego, techné, a disciplina alcançada por anos de prática e a devida sistematização da experiência. É quando o conhecimento se transforma em valor. Efetividade com clientes se refere à capacidade de relacionamento e desenvolvimento de negócios. Do latim, tendere (esticar-se), a atitude de dedicar a atenção e os esforços para outra pessoa. É quando o cliente quer falar com aquele profissional, não outro.

Aqueles que ostentam ambas essas capacidades são os que lideram num ambiente intensivo em conhecimento. Advogados, arquitetos, engenheiros, consultores e demais profissionais de escritório não precisam fazer outra coisa. Sua autoridade deriva disso. As pessoas vão seguir e se alinhar com aqueles que mais expertise demonstrem e que mais clientes atendam. Aliás, aqui cabe uma correção: não necessariamente “mais” clientes, mas clientes “mais importantes”. E, verdade seja dita: clientes “mais difíceis”.

Daí decorre toda a distribuição de poder e influência. Tornar-se sócio ou não. Ter força nas decisões ou não ter. Ser mais ou menos respeitado. Influenciar mais na estratégia ou menos. Direcionar mais o futuro ou se adequar mais à ele.

Quer liderar profissionais? Seja o melhor deles. O first among equals, como ensinou David Maister.

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A dificuldade muitas vezes está em simplesmente aceitar que nossos negócios são diferentes. Nossos principais ativos são intangíveis. Nossa maneira de atuar e o ambiente organizacional não equivalem aos de uma indústria. Escritório não é fábrica.

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