Gestão de Escritórios de Advocacia: Marketing

Agora está na moda o marketing jurídico. Mas dentro de qual paradigma? Infelizmente, a maioria dos casos que temos tido conhecimento se enquadra naquilo que chamo de “transformar os escritórios em fábricas”, improvisando técnicas antigas. É uma linguagem fora de contexto. Em serviços profissionais, deveríamos buscar outro idioma.

Quando os principais ativos são intangíveis, quando a interação com os clientes é crítica, quando as pessoas são inseparáveis do negócio, estamos no mundo dos serviços intensivos em conhecimento. Importar práticas industriais não só é tolice (pois não funcionam bem), como é desnecessário (pois existe conteúdo adequado). Então por que a insistência?
Acontece que poucos advogados conhecem o assunto, já que no Brasil a gestão de professional services não está no foco da atenção. Não há sequer conteúdo traduzido de outros países, quando muito, material original nosso. Contudo, algumas dicas podem ser relevantes para quem não aceita mudar sua equipe para um “chão de fábrica” – ainda que tenha carpete.
A primeira recomendação é assumir o intangível como natureza essencial do negócio e buscar tangibilizar ao máximo a sua proposta de valor: construir uma Identidade muito clara, para dentro (escritório) e para fora (mercado). Definir e elaborar com consistência o discurso e garantir que seja homogêneo, ou seja, que todos falem a mesma língua.
Segundo, considerar a educação dos clientes como parte integrante da estratégia. Clientes educados ajudam, ao invés de atrapalhar; indicam nossos serviços para outros (bons) clientes; possibilitam grandes cases de sucesso, e não somente trabalhos feitos; geram aprendizado e contribuem para a qualificação dos advogados; relacionam-se bem com os sócios; acabam sendo mais lucrativos também. Isso é gerar verdadeiro Impacto.
Terceiro, saiba que o crescimento depende do desenvolvimento dos profissionais. As pessoas o verdadeiro diferencial competitivo – não é eufemismo. A estratégia de mercado fundamenta-se na qualidade da equipe, é Inseparável das pessoas.

Então, vamos falar de marketing jurídico? Ok, é imprescindível. Mas vamos usar o idioma certo, por favor.
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Nossos escritórios não são fábricas, nem devem ser. Somos profissionais do conhecimento. Advogados ou consultores de estratégia, nosso valor está em assumirmos nossa natureza e ser quem somos. Sem improvisos.

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