Diferenciando-se da concorrência

O principal erro que se comete nos serviços profissionais, de longe, é querer ser tudo para todos. E a pergunta não é se você pode fazer isso? A pergunta é por que você iria querer isso?!

A diferenciação da marca de um escritório de advocacia, arquitetura, contabilidade, de uma empresa de engenharia, consultoria, software, de uma agência de comunicação, design ou de um estúdio de criação ou seja lá qual for o seu negócio, radica sempre em uma palavra: Identidade. Você precisa saber quem é e para quem quer trabalhar. Parece fácil, mas na prática é difícil tomar essas decisões estratégicas.

Costumamos ajudar nossos clientes ensinando que não se perde oportunidades ao se especializar. A experiência mostra que, ao contrário, ganha-se com isso. Os psicólogos podem explicar pelo tal efeito Halo, nós explicamos em base à noção fundamental da estratégia: temos de decidir o que não faremos para poder vencer naquilo que faremos. É mais uma questão de dizer não do que de dizer sim. E a chave está em entender a essência do negócio, suas originais aspirações, suas competências centrais, suas qualidades e, por que não, suas preferências. É hora de dar-se  direito de escolher o que mais gosta, para poder então cumprir com o dever de ser o melhor nisso.

Algumas recomendações podem auxiliar no exercício:

  • Veja se há algum padrão na sua carteira de clientes. Tamanho, tipo, setor, região.
  • Veja se há algum padrão na sua equipe. Formação, experiência, predisposições, habilidades.
  • Lembre do início, de quando fundaram a empresa. Quais eram os sonhos?
  • Pense no futuro e responda àquela pergunta de “o que queremos ser”.
  • Faça uma avaliação dos seus principais concorrentes. O que eles não têm que vocês têm?
  • Analise a possibilidade de focar seus esforços num nicho de mercado.
  • Analise a possibilidade de focar somente num determinado tipo de problema.
  • Analise a combinação disso tudo.

Chegamos a inventariar 25 tipos de diferenciais que os serviços intensivos em conhecimento podem utilizar. Mas não vou dar nenhuma lista. Eu sei que isso é popular nos blogs e nas redes sociais. Mas é muito mais proveitoso aprofundar a questão com seus sócios do que buscar fórmulas prontas.

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Em tempo: identidade e diferença são conceitos próximos, como irmãos que não se separam. Fortaleça sua identidade e vai, naturalmente, comunicar suas diferenças.

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