Intangível

Os principais ativos dos serviços profissionais são intangíveis: conhecimento, criatividade, experiência, especializações, cases de sucesso etc. O que oferecemos para nossos clientes não pode ser pesado, tocado ou visto com os olhos. Assim, é preciso “ver o invisível”…
Uma das principais tarefas dos sócios de um escritório, seja de qual for seu ramo profissional -advocacia, arquitetura, engenharia, software, comunicação, design, comércio exterior, entre outros- é explicar para seus clientes o que fazem e qual o valor do seu trabalho. Muitas vezes daí vêm uma dificuldade em justificar os honorários e há os que me reclamam de quão complicado pode ser cobrar um preço justo pelos seus projetos e contratos.
Além disso, há ainda a dificuldade em criar um consenso dentro da equipe. O intangível desafia o grupo quanto à comunicação e a troca dentro do escritório. A equipe precisa de coordenação e não raro os profissionais não se entendem tão bem quanto gostariam… E criar uma cultura consistente e que perdure no tempo depende de uma clara visão do que fazemos, do que nos diferencia, de quem somos e para onde estamos indo. Se todos compreendem isso, melhor. Acontece que é raro encontrar um escritório em haja essa clareza.
Mas isso não precisa ser assim. Tanto do ponto de vista do discurso para os clientes e o mercado, quanto do ponto de vista do entendimento interno e a justa coordenação para realizar o trabalho, podemos melhorar. A dica é tangibilizar o intangível.
Primeiro, há que aceitar a ambigüidade, a abstração e a complexidade inerente aos negócios baseados em conhecimento. E aceitar significa investir tempo e energia em desenvolver o assunto com seus sócios. Segundo, há que qualificar o diálogo. A conversa é nossa principal forma de ação – para atender os clientes, bem como para organizar o trabalho. Por fim, um método formal de planejamento do negócio ajuda em muito.
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Este é um dos 7 Is dos Serviços Profissionais. Aos poucos, o modelo completo vai sendo explicado e pode ser utilizado como orientação para você que lidera um negócio intensivo em conhecimento. Aproveite este conteúdo. Agregue valor ao seu escritório, para poder agregar mais valor ao seu cliente!

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